Dass Online-Shops eine ernstzunehmende Konkurrenz für den stationären Einzelhandel sind, ist schon lange kein Geheimnis mehr. Produkte flott im Internet bestellen und sich bequem nach Hause liefern lassen, ist schon fast Normalität.

Diesen Trend bestätigt auch die Studie Kaufverhalten im Internet von Käuferportal aus dem letzten Jahr. Befragt wurden insgesamt 430.000 Online-Shopper ab 18 Jahren aus Deutschland. Das Besondere: Der Fokus lag auf hochpreisigen Produkten aus den Bereichen Wohnen, Bauen und Energie, in denen der Fachhandel bisher eine große Rolle spielte. Außerdem wurde untersucht, welche Auswirkungen bspw. Erfahrungsberichte und Online-Bewertungen auf den Kaufprozess haben. Die interessantesten Ergebnisse der Studie haben wir im Folgenden zusammengestellt.

Internet als Informationsquelle Nr. 1

Fast jeder Verbraucher nutzt das World Wide Web mittlerweile als Informationsquelle, bevor er einen Kauf tätigt. Dies gilt auch für größere Investitionen. Eine deutliche Mehrheit von 93% informiert sich ausgiebig im Netz, bevor sich ein Produkt über 4.000€ angeschafft wird.

Auch die Zeit, die im Durchschnitt für die Recherche aufgewendet wird, spricht für sich. 95% der Befragten recherchieren deutlich mehr als eine Stunde online. 23% sogar mehr als 10 Stunden, bevor sie ein teures Produkt kaufen.

Vergleichsportale und Online-Bewertungen

Doch welche Informationsquellen sind besonders beliebt? Mit 77% liegen unabhängige Vergleichsportale bei den Kaufinteressenten im Trend, dicht gefolgt von Test- und Ratgeber-Webseiten mit 71%. Nur 60% informieren sich hingegen lieber direkt auf der Seite des Herstellers oder des Verkäufers. Foren und Blogs landen mit 23% lediglich auf Platz 4.

Auf die Frage, was letztlich den größten Einfluss auf die Kaufentscheidung habe, stehen gleich zwei Antworten hoch im Kurs:

Anbieter- und Preisvergleiche (70%) sowie
Kundenbewertungen und Empfehlungen (69%).

Die Rolle von Online-Rezensionen wird dementsprechend hoch eingeschätzt. 86% der befragten Konsumenten kaufen lieber bei Anbietern, die ihnen bereits empfohlen wurden.

Fazit: Kunden vertrauen Online-Bewertungen

Nicht nur für den E-Commerce, auch für den stationären Handel bietet die Studie interessante Ergebnisse. Denn gerade für lokale Geschäfte und den Fachhandel heißt es: umdenken.

Zum einen gilt es, die Informationsvermittlung noch stärker ins Web zu verlagern. Potenziellen Kunden sollten bereits online ausführliche und aussagekräftige Informationen zur Verfügung gestellt werden. Das Internet ist jetzt schon die erste Anlaufstelle für Kaufinteressierte und trägt erheblich zum Entscheidungsprozess bei – auch wenn dieser im lokalen Geschäft fortgeführt wird. Demnach muss auch der Service vor Ort entsprechend angepasst werden und auf bereits gut informierte Kunden ausgerichtet sein.

Zum zweiten sollte der Fokus auf nachhaltiges Empfehlungsmarketing gelegt werden. Für Händler ist es von Vorteil, in einschlägigen Vergleichsportalen vertreten zu sein. Denn diese fungieren als unabhängige Berater und unterstützen die Neukundengewinnung. Eine hohe Auffindbarkeit auf seriösen Seiten schafft nämlich Reichweite und Transparenz. Zudem lohnt es, sich um authentische Kundenbewertungen und ehrliche Erfahrungsberichte zu bemühen, da diese besonders vertrauensbildend wirken und sich positiv auf die Kaufentscheidung auswirken.

Alle Studienergebnisse können in der Slideshare-Präsentation nachgelesen werden.